Cześć, z tej strony Ewelina!

Ten tekst (i odcinek podcastu) jest kontynuacją ostatniego wpisu, pt. Tworzę produkty i usługi dla pracowitych, kulturalnych i cierpliwych osób. Oba te teksty łączą się z większą myślą, która krąży mi po głowie od dawna: da się z sukcesem prowadzić firmę i mieć wpływ na setki lub tysiące ludzi, kiedy jest się osobą spokojną (a nawet introwertykiem). W niniejszym tekście dzielę się ponadto spostrzeżeniami sprzedażowymi po 4,5 roku bycia w biznesie online.

Posłuchaj odcinka:

Lekcja zdrowej przedsiębiorczości

Przyznam uczciwie: zwabiłam Was tytułem „Jak sprzedaję”, by przemycić tu lekcje o przedsiębiorczości, zdrowym nastawieniu do pracowitości, robieniu badań w firmie, zdrowym podejściu do projektowania produktów i zdrowych oczekiwaniach.

Nie przepadam za social mediami, ale znalazłam na to sposób

W tytule maila wspomniałam o introwertykach. Wywołuję ich nie bez powodu. Są mi bliscy.

Ta opanowana część mnie ma wpływ na to, jak sprzedaję. Nie wyskakuję z lodówki. Nie jest to mój żywioł. Wolę działać długoterminowo, na spokojnie. Po prostu regularnie pracuję, a kiedy przychodzi np. moment launchu, to uczciwie opowiadamy, co mamy do zaoferowania.

Jeżeli nadal nie wierzysz, że introwertycy to świetni sprzedawcy i pracownicy, to bardzo polecam Ci książkę „Ciszej proszę…” Susan Cain.

Nie wiem w 100%, czy jestem introwertyczką, bo nie robiłam żadnego testu psychologicznego pod tym kątem. W małych grupach, które dobrze znam, również nie jestem cichą myszką. Nie miałam problemu z wystąpieniem przed 200-osobową publicznością, choć nie jest to też coś, za czym tęsknię. Ale nie lubię marketingu w stylu Vaynerchuka, Tony’ego Robbinsa itd. Lubię marketing Jasona Frieda. W ogólnym rozróżnianiu ludzi na ekstrawertyków i introwertyków jestem pośrodku, bliżej introwertyków. Nie ciągnie mnie np. do relacjonowania swojego życia publicznie. Mam na Instagramie nawet dwa profile: profil prywatny (z ukrytą treścią) i profil publiczny (firmowy).

W ostatnim tekście napisałam, że z premedytacją ograniczam sobie social media. Uważam, że to w dużej mierze dosyć toksyczne środowisko, a ja staram się siebie lubić i ograniczam sobie toksyny. Social media to często (nie zawsze) wycinek świata, ten wykreowany na potrzeby pozycjonowania się, np. na kogoś lepszego. Wykreowany – czyli nieprawdziwy, złudny, pokazujący tylko pewien fragment życia. Jesteśmy zalani tymi wycinkami. Dopóki sami sobie nie powiemy: „Dość! Wyłączam te aplikacje!”, to możemy wyciągać bardzo złe wnioski w wielu obszarach życia, w tym dotyczące rozwoju firmy.

Jak więc to pogodziłam? Znam bardzo dobrze możliwości marketingowe Facebooka. Mam nieźle rozpracowany Ads Manager, stale korzystam z jego możliwości i idzie mi świetnie. To bardzo dobre narzędzie marketingowe, szczególnie w połączeniu z marketingiem newsletterowym.

Z jednej strony mocno ograniczam sobie social media, z drugiej – od początku działania firmy pracuję nad swoim systemem zautomatyzowanego marketingu, aby nie siedzieć w social mediach non stop. Pamiętam, że gdy ruszałam z biznesem, pochłonęłam ogromną część dokumentacji Facebooka oraz kursy Amy Porterfield czy innych speców od Facebooka. Nadal edukuję się w tym zakresie, bo to narzędzie ewoluuje. Ta edukacja opłaciła się i opłaca się nadal.

Badanie rynku i UX

Dodatkowo robiłam i nadal robię jeszcze jedną rzecz. Najważniejszą. Badam potrzeby ludzi. Korzystam z wielu narzędzi i metod, by poznać i zrozumieć swoich klientów oraz – generalnie – ludzi. Dokładnie tego uczę w kursie UX w małej firmie.

Czy źródłem sukcesu jest marketing? Nie

Wielu początkujących przedsiębiorców uważa, że źródłem ich sukcesu będzie jak największa liczba lajków na Facebooku, potem na Instagramie, potem na LinkedInie, potem na Snapchacie, i tak w kółko. To nieprawda. Wiem to z autopsji. Po pierwsze, kiedyś nie było Facebooka (jest z nami dopiero od 2004 roku, kochani). Po drugie, kiedy zaczynałam sprzedawać kurs „WP dla zielonych”, miałam na swoim koncie 300 lajków. Na listę osób zainteresowanych zapisało się jednak 190 osób, co dało piękną konwersję, bo w 4 dni zarobiłam 15 tysięcy.

Ze strony osób, które próbują rozwinąć biznes, często spotykam się z obawą, że nie lubią lub nie łapią social mediów, więc nie odniosą sukcesu. Z jednej strony te osoby próbują, nie wychodzi im i zmuszają się do tego. Z drugiej strony brną w coś, co jest stratą czasu i energii, jeżeli nie odrobili najważniejszej lekcji. Warto zrozumieć, co to jest dobry marketing i na czym się opiera.

Tworzenie firmy, oferty i marketing to są duże tematy. Będę je kontynuować w kolejnych artykułach. Dziś o samej sprzedaży, bo dobra sprzedaż pięknie łączy te wątki i jest dobrym punktem wyjścia… Wierzę, że wszystkie te teksty ułożą się z czasem w całość.

Jak sprzedajemy moje kursy online

W grudniu zakończył się trzeci i ostatni etap rekrutacji do mojego zespołu kursu online “WP dla zielonych”. Wspominam o tym, bo chcę opowiedzieć o czymś, co łączy się ze sprzedażą oraz rekrutacją.

Cała rekrutacja była bardzo ciekawym doświadczeniem. Dla mnie najciekawszy był etap 3. – rozmowy przez Skype’a z garstką najlepszych kandydatów. Jednym z wątków, który omawialiśmy, była sprzedaż. Mam jasną wizję tego, jak sprzedajemy, a jak nie, oraz co to jest sprzedaż i marketing.

Osoba, której szukaliśmy, miała już mieć w sobie określone spojrzenie na sprzedaż i odpowiednie cechy. Dla mnie to miks:

  • znajomości publiki, do której się sprzedaje (i chęć jej lepszego poznania),
  • uczciwości,
  • samodzielności,
  • dbałości o szczegóły (taka osoba wie, którą funkcjonalność kursu warto wskazać, w którym momencie, aby indywidualnie i celnie doradzić lub odradzić kurs),
  • umiejętności sprawnego komunikowania się,
  • poprawnej polszczyzny,
  • wiary, że to, co robimy, ma sens.

Szukaliśmy (mój zespół to aktualnie trzy osoby, zaraz cztery) osoby na stanowisko techniczne, ale jeżeli się okazało, że ktoś proponował sposób na nachalną sprzedaż, to nie przechodził. Nieważne, jak był dobry technicznie. Jeżeli miał złe podejście do opowiadania o produkcie, wykazywał brak zainteresowania nim lub brak szacunku do ludzi, to dalsza rozmowa nie miała większego sensu.

Sprzedawanie – definicja ogólna

Sprzedawanie to po prostu uczciwe opowiadanie o tym, co Twój produkt lub usługa mogą zrobić dla drugiej osoby. W moim podejściu dodatkowo: bez nachalnego nagabywania, wciskania czy wmawiania potencjalnemu klientowi, że „to na pewno jest dla pani”. Mam uczulenie na takie praktyki. Przeważnie takie oferty są przerysowane i pozbawiają ludzi odpowiedzialności („To miało być wprost dla mnie, a nie działa! Co teraz?”).

Gdybym miała podsumować najważniejsze elementy sprzedaży, to po 4,5 roku prowadzenia firmy widzę to tak:

  • Uczciwość.

Kiedy potencjalny klient pyta, czy mój kurs jest dla niego, przeważnie prosimy, by powiedział nam coś więcej. Chcemy, aby wyjaśnił, jaki ma problem i co chce zrobić. Dopiero wtedy odnosimy się do każdego wątku i zastanawiamy, w czym kurs pomoże (lub w czym nie). Odpowiadamy z pozycji naszych lekcji, modułów, webinarów – jak podejść do konkretnych materiałów z kursu i w jakiej kolejności. Zdarza nam się odradzać kurs. Po prostu. To nie jest produkt, który odpowiada na wszystkie potrzeby.

W kursie „WP dla zielonych” uczę, jak zrobić samodzielnie stronę bez umiejętności kodowania oraz jak tą stroną później samodzielnie zarządzać (w tym wprowadzić strategię SEO). W narrację wplatam też porady biznesowe.

Naciąganie prawdy, by tylko sprzedać, nie ma absolutnie żadnego sensu. Ktoś kupi, ale zaraz się przekona, że to nie jest dla niego. Rozczarowanie osoby, której zamydlimy oczy słabą sprzedażową paplaniną, skończy się złością, niezadowoleniem, osłabieniem naszej reputacji i dodatkową pracą z księgową. Nikt tu nie wygrywa, więc tego nie robimy.

  • Dbałość o szczegóły.

Nie sprzedajemy odkurzaczy tęczowej firmy i nie opowiadamy klientom jednej i tej samej prezentacji. Każdy klient ma własne dylematy. Odnosimy się do nich indywidualnie. Jasne, jak w każdym biznesie mamy większe grupy klientów, ale nie ma dwóch takich samych osób i sytuacji. Nie da się skopiować poprzedniej odpowiedzi do kolejnego maila. Nie w całości. Zawsze jest indywidualny akcent i uzasadnienie. Pamiętam, że jak zatrudniłam Magdę, powiedziałam jej: „Zapomnij o tym, jakie dostawałaś odpowiedzi z różnych biur obsługi klienta. Nie będziemy sięgać po takie praktyki, które przeważnie się stosuje”. Uważam, że wskazanie detali produktu bez nachalnego wciskania go to klucz do zdrowej rozmowy sprzedażowej i zdrowej relacji z klientami.

  • Umiejętne komunikowanie się i poprawna polszczyzna.

Poprawna polszczyzna tłumaczy się sama. Umiejętne komunikowanie się to nielanie wody i okazanie empatii w wypowiedzi.

  • Jasna oferta.

Oferta, czyli opis tego, co sprzedajemy. Takim opisem można albo sobie pomóc, albo zaszkodzić. Jak zawsze :) Jestem za tym, by oferta była po prostu uczciwa: napisana tak, by nikogo nie ogarnęło rozczarowanie po zakupie produktu. Tu wprawy nabiera się z czasem. Na początku nie wiemy, co dla klienta może być kluczowe, na co szczególnie zwraca uwagę. Dlatego kładę duży nacisk na badanie satysfakcji klientów.

Znajomość swojej niszy

Wszystko zaczyna się od dobrego produktu i znajomości tego, czego chcą ludzie. Dobra sprzedaż zaczyna się od produktu, na który jest popyt. A na co jest popyt? Popyt jest z grubsza na dwa typy rzeczy:

  • na coś, co rozwiązuje problemy (produkt to rozwiązanie),
  • na coś, co zaspokaja pragnienia (stanę się kimś, kim chcę).

Jeżeli więc wiesz coś o tych ludziach, to wiesz też, z jakimi komunikatami masz iść do social mediów. Testujesz różne komunikaty (np. testy reklam na Facebooku). Jeżeli nie znasz publiki, to prawdopodobnie stwierdzisz, że Facebook nie działa, Instagram nie działa i reklamy tam nie mają sensu. Serio…?

Na zakończenie

Dobra sprzedaż zaczyna się na etapie projektowania dobrego produktu lub usługi, które pomogą komuś naprawdę rozwiązać jego problem. Zaprojektuj taki produkt, który ludzie chcą, a potem martw się o marketing. Pomoże Ci UX: mój kurs UX w małej firmie, artykuł o UX dla początkujących.

Poruszyłam mnóstwo wątków. Już się zastanawiam, który będę kontynuować w kolejnym artykule, podcaście. Do usłyszenia!

Dziękuję!
Podpis Eweliny